bescheidener CH-Sponsoring Markt

Wo ich doch immer noch mit Kunden kämpfe, die ihre SpenderInnen für SponsorInnen halten ... oder die hoffen, sich schnell und billig mit Firmenspenden aus der Affäre zu ziehen ;-) steiniges Pflaster!

Der Sponsoring-Markt sei in der Schweiz "mit einem Volumen von rund 350-400 Mio. CHF eher bescheiden" meint die Sponsoring-Studie. Verglichen mit dem Spendenmarkt, der zwischen 640 und 990 Mio. (Spendenmarktstudie gfs) schwankt, doch nicht ganz unerheblich, will mir scheinen.

Suchen SpenderInnen Sammler?

Brauchen das die SpenderInnen? Ich selber spende jedenfalls nicht so. Ich will ja: Direkt. Wenn ich etwas im TV sehe oder irgendwo lese. Dann suche ich die Website der Organisation und wehe, wenn ich keine finde!

Aber HelpDirect ist wohl so ähnlich wie in der Schweiz die spendenplattform. Nur grösser. Und schreiben, dass ihre "Mitarbeiter ausschliesslich ehrenamtlich arbeiten". Das wäre dann noch ein Unterschied, glaub'ich.

Na ja, bei einer Guhgel-Suche in Schweizer Seiten mit dem Wort spenden liegt die spendenplattform immerhin auf Platz 14, während ich HelpDirect bis Position 50 nicht finden konnte. Wer ackert sich schon durch 5 Seiten Google-Search-Results. Da hat man doch das Gefühl einen falschen Suchbegriff eingegeben zu haben!

3 von 4 Fr. für den Spendenzweck

Ich glaube, wir müssen wieder mal mit der Post reden. Laut gestern publizierter Zewo-Studie zur Kostenstruktur in NPO sollen durchschnittlich 8% der Mittel im Fundraising landen, also 12 Rappen pro gespendetem Franken. Aber irgendwie sind das doch mindestens 38 Rappen weniger als nur schon das Porto für jeden Bettelbrief. Oder rechne ich da was falsch?

Schöne neue Zielgruppen

Irgendwann dieser Tage - gestern - muss sie fertig werden, die Projektskizze, in der steht, wie man zu einem neuen Projekt die Mittelbeschaffung aufbauen könnte. Der Absatz über Zielgruppen liegt mir auf dem Magen: Erwartet wird, dass ich hier besonders viele differenzierte Vorschläge mache, mit demographischen Merkmalen und so. Die eigene Kundschaft - heisst es - werde nicht spenden.
Na dann ...!? Und was mache ich mit der Tatsache, dass es immer die bestehenden Kontakte sind, bei denen die Risiken klein und die Potentiale gross sind?

Der Schachpartner der Präsidentin

Alle kennen das: Nach einem Versand wird die Stiftungsratspräsidentin beim Geschäftsleiter vorstellig, weil ihr Schachpartner sich über eine Doppelzustellung beklagt hat. Wenn möglich schon zum dritten Mal!

Die Krux sind immer die Selektionen: Einmal geht der Doubletten-Ausschluss vergessen, ein andermal werden die VIP in der Mitglieder-Mahnung eingeschlossen. Dann wieder sind die 1x-pro-Jahr-Empfänger schon seit 18 Monaten nicht mehr angeschrieben worden.

Da ich ein visueller Mensch bin, habe ich mir im Lauf der Jahre angewöhnt, mit einer Skizze zu arbeiten, um bei Selektionen vor lauter Kriterien den Überblick nicht zu verlieren.

Dann kümmere ich mich zuerst um die Ausschlusskriterien. So kann ich sicher sein, dass jedenfalls alle Adressen nicht angeschrieben werden, die ausgeschlossen werden sollen. Immer vorausgesetzt, der DB-Mensch, der die Selektion umsetzt, tut dies auch ;-).

Erst dann fange ich an, mir Gedanken darüber zu machen, wem ich schreiben will. Und zwar nicht indem ich z.B. sage "alle Mitglieder, die nicht erneuert haben" sondern von aussen nach innen: "Mitglieder" wird zu "Mitglieder" und "Nicht-Mitglieder", "erneuert" wird zu "Zahlung MB 2005", "Zahlung MB NICHT 2005" etc.

Ich behalte sozusagen immer den ganzen Adressstamm im Visier.

Bad News für Umweltorganisationen

Nur noch etwa die Hälfte der Stimmberechtigten sind dafür, dass der Umweltschutz auf Kosten anderer Bereiche ausgebaut wird. So jedenfalls der Trendbericht zur Univox II des gfs. Danach finden die Befragten nur noch beim Klimaschutz, bei der Luftreinhaltung und beim Schutz vor Gentech mehrheitlich, die Behörden müssten mehr tun - aber anscheinend lieber nicht auf Kosten anderer Themen. Stellt sich für uns natürlich die Frage, ob Greenpeace, WWF, der VCS und andere Umweltorganisationen vermehrt damit rechnen müssen, dass die SchweizerInnen jetzt auch im eigene Portemonnaie eher für andere Themen einen Obolus suchen. Der nächste gfs Spendenmonitor wird uns hoffentlich diesbezüglich erhellen.

Die gute Nachricht ist, dass Atomenergie auch 20 Jahre nach Tschernobyl der ungeschlagene Antipathie-Renner ist ...

MAFO oder Belästigung

Nicht zum ersten Mal hat sich in Deutschland ein Gericht mit der Frage auseinandergesetzt, ob Werbeanrufe erlaubt seien ... Diesmal entschied ein Amtsgericht in Hamburg  für die Angeklagten - ein Meinungsforschungsinstitut. Es handle "sich bei Anrufen zu Marktforschungszwecken gar nicht um Werbung, sondern um echte zweiseitige Kommunikation". Ein Kommentar im heise-Ticker meint dazu lakonisch: Marktforschung? Der Walfang ist ja schliesslich auch rein wissenschaftlich. Ansonsten sind Anrufe ohne ausdrückliche vorgängige Zustimmung in Deutschland verboten. Wies allerdings in der Schweiz genau ist, weiss ich nicht ... werde ich mal recherchieren. Oder hat jemand auswendig Ahnung?

oder Belästigung II

Also bin ja keine Juristin und auch nicht so richtig fündig geworden. Nur dass Telefon-Verkauf und demnach Telefon-Fundraising in der Schweiz wohl deutlich liberaler gehandhabt werden als im grossen Kanton:

Im Bundesgesetz über unlauteren Wettbewerb UWG - welches hier grundsätzlich regeln müsste - besagt Artikel 3 h: unlauter handle, wer den Kunden durch besonders aggressive Verkaufsmethoden in seiner Entscheidungsfreiheit beeinträchtigt ... und so telefonieren wir ja gerade nicht. Andernorts verweist man uns angesichts der Regeldürre auf die Grundsätze der Schweizerischen Lauterkeitskommission. In deren Vorschriften für Direktmarketing wird das Unlautere und Agressive schon deutlicher. Ihre Direktmarketing-Vorschriften beschreiben aggressive Verkaufsmethoden wie folgt:

• wenn EmpfängerInnen schon vor der Kontaktaufnahme erklärt  haben, dass sie keine Kommunikation wünschen,
• wenn EmpfängerInnen nach der Kontaktaufnahme erklärt haben, dass sie keine Kommunikation wünschen und
• wenn der sich aufdrängende Kommunikationsparter (in diesem Falle wir) die EmpfängerInnen jeglicher Möglichkeit beraubt, zu erklären, dass sie keine Kommunikation wünschen.

Immerhin weist die Lauterkeitskommission noch darauf hin, dass man mit bestehenden Kunden/SpenderInnen solange kommunizieren darf, bis diese sich jeden weiteren Kontakt verbitten. Bleibt noch zu berichten, was in den Ethik-Richtlinien der Swissfundraising.org steht: Sammlungen und Werbemassnahmen werden so gestaltet, dass die freie Entscheidung zur Spende oder Mitgliedschaft gewährleistet ist.

Also weiter wie bisher: Höflich, freundlich, wahrheitsgetreu und direkt. Ob man vorgängig ein Opt-Out verschickt, oder ohne Umschweife anruft, ist mittlerweile eine Frage des Organisationsstils - jedenfalls bei den eigenen SpenderInnen.

Teurer Irrtum

Soso ... jetzt haben wir jahrelang behauptet, Spenden sei eine Art Ablasshandel zur Beruhigung des schlechten Gewissens, und jetzt das: Eine vorvorgestern publizierte deutsche Studie kommt zum Schluss, wer persönlich aktiv wird, trennt sich auch grosszügiger vom Spendenfranken (resp. -Euro)!

Der Irrtum an sich macht mir allerdings weniger Sorgen, als die Tatsache, dass ich mich immer habe überreden lassen, die Regionalgruppen-, Ehrenamtlichen und Freiwilligen-Listen von den Selektionen für Spendenaufrufe auszuschliessen. Die seien schliesslich schon engagiert genug, hiess es. Mir stehen die Haare zu Berge bei der Vorstellung, wieviele Millionen deswegen auf fremden Spendenkonten gelandet sind!

Unwiderstehlich

Ich wusste es! Trotzdem konnte ich nicht widerstehen.  Dabei kenne ich gar niemanden in Kambodscha und wenn, dann käme eine Postkarte mit Touri-Bildli und nicht ein Luftpostbrief. Trotzdem habe ich ihn aufgemacht - den Spendenaufruf für die "kleine Mom".

Mit der "live" Briefmarke und der handgeschriebenen Adresse hat mich Handicap International voll erwischt. Bleibt eigentlich nur noch zu entscheiden, ob ich aus professioneller Bewunderung spenden soll oder doch aus Mitgefühl für die Minenopfer. Für einmal bin ich froh um das ZEWO-Signet als Versicherung, dass es sich nicht um einen Tränendrücker mit betrügerischen Absichten handelt.

Sogar der Brief ist lesenswert, mitsamt der aufgeklebten Mini-Bambus-Krücke. Habe aber überlegt, wo da wer wohl billig (oder gratis?!) Adressen handgeschreibselt und zündholzgrosse Geh-Hilfen mit Klebstreifen aufgespendet hat ... Alles scheint echt kambodschanisch, nur der Einzahlungsschein wirkt tröstlich Schweizerisch. Nimmt mich wunder, ob das Mailing erfolgreich sein wird, oder ob die Enttäuschung der LeserInnen am Ende siegt - schliesslich hält der Inhalt nicht ganz, was das persönliche Kuvert verspricht. Vielleicht rufe ich die Kollegin/den Kollegen in der Fundraising-Abteilung dort mal an, um die Resultate zu erfahren.

Sozusagen mein Lieblingsproblem

Bei einem 1'000.- Franken Pledge/Versprechen glitzern meine Fundraiser-Äuglein - ich gebe aber zu, dass mich der Mitgliederservice heute Vormittag nicht anrief, um mir zu gratulieren, sondern um mir die Leviten  zu lesen, wegen des fehlenden Fullfillment-Konzepts für die kürzlich in einem Weihnachtsaufruf angebotenen Projektpatenschaften.

Dass jetzt ein besonders enthusiastischer Zeitgenosse gleich 3 Patenschaften auf einmal abschliessen will, finde ich wunderbar. Aber leider weiss ich tatsächlich nicht so genau, wie man das Buchhaltungsprogramm dazu bringt

die richtige Anzahl ESR-Einzahlunggscheine mit den korrekten Quartalsbeträgen für die vierteljährliche Überweisung auszudrucken.

Zu meiner Ehrrettung kann ich nur anführen, dass ich schon weiss, dass zu einem neuen Fundraising-Angebot auch ein vernünftiges Fullfillment-Konzept und ein ausführliches Briefing für die Adressverwaltung gehören. Diesmal aber hatten wir ganz bewusst darauf verzichtet - wer schreibt schon gern seitenlange Konzepte, wenn sich vielleicht nur 10 SpenderInnen für eine Idee erwärmen?

Also haben wir Angebot und Abwicklung nur so skizziert, dass die Zweckbindung der Gelder kontrolliert, die gemachten Versprechen eingehalten und die normalen Anmeldungen mit Anstand abgewickelt werden können. Vielleicht mangelt es mir ja an Fantasie, aber das ist die einzige Methode, die ich kenne, um eine Fundraising-Idee schnell und unbürokratisch auszuprobieren ... Risiken senken und nicht von vornherein jedes Detail vergolden wollen ... Dafür fällt mir dann machmal das Adressverwaltungs-Team auf den Kopf. Nicht ganz zu unrecht.

Also doch - Give Aways funktionieren!

Ist doch schön, es wieder mal amtlich zu haben. Zusammen mit einem internationalen Hilfswerk wurde an der Uni Bonn bei 10'000 SpenderInnen "erforscht", ob "kleine Geschenke" tatsächlich zu mehr Spenden führen. Resultat: Geschenke steigern sowohl die Zahl der Spender als auch die von ihnen gegebene Summe. Falls man selber also noch nicht über entsprechende Testresultate bei eigenen SpenderInnen verfügt, gehts hier lang zu den wissenschaftlichen Ergebnissen.

Die Info habe ich übrigens im Fundraising-Weblog der Bank für Sozialwirtschaft gefunden.

Freiwillige vor ...

Laut ZEWO-Forum-Newsletter vom November, wird am 5. Dezember, dem internationalen Tag der Freiwilligenarbeit, unter www.freiwilligenjob.ch eine nationale Börse für Freiwilligenarbeit aufgeschaltet. Insertionsberechtigt seien Organisationen, die sich nach Benevol-Standards richten.

So werden demnächst die 27 Mia. Franken Zeitspenden der SchweizerInnen online verfügbar? Da kommt man als Fundraiserin glatt ins Träumen ...

PS: Betonung auf -in: 29% der Frauen und 17% der Männer üben solche Tätigkeiten aus (BfS, 2000)

Downgrading-Effekte

20 Rp.? Ich glaube, ich habe mich verhört - aber der junge Mann mit Hund bittet mich tatsächlich um 20 Rp.. Für die Notschlifi oder so.

Normalerweise trenne ich mich nicht ungern von meinem Münz, wenn ich auf der Strasse angegangen werde. An der Zielgruppenbestimmung des Strassenfundraisers hat es also nicht gelegen, dass ich sein Spendenangebot heute um zehn nach sechs vor dem Coop abgelehnt habe. Aber 20 Rappen? Sehe ich so schlecht aus?

Nicht anders gings mir, als meine Lieblingsorganisation mir neulich zwei Einzahlungsscheine (nebst Brief) zustellte: Einer leer, der andere mit 110.- Franken vorausgefüllt ... Ich meine mich zu erinnern, dass ich denen jeweils 100.- Franken schicke. Könnte mich auch täuschen ... Die stille Zehnfranken-Erhöhung kommt bei mir jedenfalls nicht gut an. Kleinlich irgendwie. Ich würde vielleicht 150.- schicken - aber 110.-? Nein. Upgrading-Massnahmen werden zu recht als wichtige Ergänzung reifer Fundraising-Programme empfohlen. Sie verbessern die Kosteneffizienz . Downgrading vielleicht etwas weniger. Aber das gibts auch, wie man sieht ...

Ob man angesichts der 20'000.- Franken, welche Tally Weijl morgen der Aids-Hilfe Schweiz spenden wird, auch von Downgrading-Effekt sprechen sollte, kann ich nicht beurteilen. Habe die Gewinnzahlen 2004 nirgends gefunden.Der Aids-Hilfe gratulieren kann man allemal.

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Gestern in einem Meeting wurde die Frage aufgeworfen, ob es sinnvoll wäre, einem Spendenaufruf auch einen Produkt-Flyer beizulegen ... hm.  Natürlich muss man das testen. Trotzdem wäre es nützlich, vorher zu wissen, ob es voraussichtlich erfolgreich oder voraussichtlich misserfolgreich sein wird. Hat jemand von Euch eine fundierte Meinung? Persönlich bin ich eher skeptisch. Weiss aber  grad nicht, wo suchen ... Ich kann mich nur vage erinnern, dass wir früher VersandkäuferInnen als Blacklist für Spender-Adressen eingesetzt haben. Weil sich Käufermentalität (Gegengeschäft) und SpenderInnen-Motivation (Selbstwertsteigerung) gegenseitig ausschliessen?

Eine leider undatierte Amerikanische Literatur-Studie zum Thema SpenderInnen-Motivation listet praktisch alle erdenklichen Motive zum Spenden auf und fasst sie zwischen "Superstition [...]" und "Feelings of Greatness" zusammen. Etwas weniger breitbeinig erhebt der gfs-Spendenmonitor 2004. Hier ist allerdings das dominierende Motiv eine wenig aufschlussreiche Blackbox: "Sache und Hilfswerk überzeugen"  76% der Grosszügigen. Eine englische Publikation vom Juni 2005 geht überdies der Frage nach, weshalb SpenderInnen NICHT spenden ...

All das gibt mir leider wenig Hinweis darauf, ob ich einem Spenden-Mailing ein Kaufangebot beilegen soll. Zwar habe ich das Gefühl, es sei etwas komplett anderes, ob man auf dem Kauftripp ist und versucht, etwas, das man besitzen möchte, so billig wies geht abzuzügeln oder ob man sein gutes Gewissen pflegt und sich so grosszügig wie möglich zeigt, aber wissen weiss ich es eben nicht. Also zurück zu Feld 1: Testen.